Yo creo que si alguna vez has tenido que venderle algún servicio (comprado algún servicio) a alguien, esta frase ha salido de tus labios o entrado a tus oídos.
Es una frase bastante normal en el transcurso de un intercambio de servicios. Y si tus servicios, como los míos, tienen que ver con algo creativo…es bien probable que la hayas escuchado mil veces. Y si eres como yo…quizás te tiene hart@.
Dime si es cierto o no es cierto que cada vez que escuchas la frase “Trátame bien”, lo que te pasa por la mente es decir “Estoy usando las habilidades que me tomaron años desarrollar a una fracción de todo lo que me costó llegar a donde estoy para hacerte quedar bien….MEJOR NO TE PUEDO TRATAR”.
¿Sí verdad?
A mí también.
Que pena que no podemos decir lo que pensamos, porque sino perdemos la venta.
¿O sí se puede decir?
Bueno. Sí y no.
Sí se puede decir…pero NO se puede decir de esa manera.
La mejor manera para aprender a manejar esta frase es, sorry no hay otro remedio, aprender a negociar
Comencemos desde el principio
Cuando tú escuchas algo como esto…¿Qué sientes?
– ¿Te salta el corazón y te pones nervios@?
– ¿Te da coraje de que todo el mundo siempre quiera regatearte tus precios?
– ¿Piensas que esto no es para ti y te dan ganas de quitarte?
– ¿Todas las anteriores?
Si eres como yo…lo más seguro la contestación es la última.
Cool.
Tengo una idea.
En lugar de escoger eso…intenta lo siguiente:
RELÁJATE
A muchos creativos no les gusta hablar de dinero (repito…a muchos, pero hay otros que les encanta). Se sienten incómodos, como si los hubiesen atrapado haciendo algo malo. Lo cierto es que para poder tener éxito y control como un profesional creativo, hay que aprender a negociar…al menos lo suficiente para salir a flote.
Pero no te preocupes. Considera lo siguiente:
1. Tú perteneces a esa conversación. Como uno no es vendedor y la imagen que tenemos de los vendedores es una de gente timadora que fuerzan ventas..nos sentimos como si fuéramos unos estafadores. NO ES CIERTO.
2. La persona no te está llamando para darte la oportunidad de hacer lo que te gusta. Tú no necesitas permiso de nadie para hacer tu trabajo y mostrarlo a la gente…para eso está tu página web. ¿Tienes una página web, verdad?
3. La verdad es que tú estás en esa conversación porque tú tienes la capacidad de ayudar a la otra persona con tus skillz. Cambia la mentalidad de que eres un estafador(a) y piensa que estás allí para ayudar. Simplemente averigua lo que la persona realmente necesita y si eres el indicado para ayudar…demuestra que puedes y quieres ayudar.
Pon el precio en perspectiva
Cuando la gente dice “Trátame Bien”…la mayoría de las veces no saben al 100% lo que están comprando. Curiosamente, es tu trabajo ayudar a las personas entender qué rayetes es lo que están comprando. Cuando tú logras hacer a las personas entender qué es exactamente lo que están ganando por lo que pides…estás poniendo tu precio en perspectiva.
¿Cómo se hace eso?
1. Identifica lo que las personas están buscando en realidad. Por ejemplo, si eres fotógrafo y estás cotizando una boda…es obvio que están buscando un fotógrafo…pero lo que hace que te escojan a ti sobre otros es lo que no es tan obvio.
Antes de “tratar bien” a tu cliente, pregúntale cosas como “¿Qué tipo de fotos de bodas has visto que no te gustan?”. Cuando la persona se desborde hablando mal de las fotos de sus amigas, trata de identificar cosas claves como: “No me gustó que todo era bien posado y se sentía aburrido” “La otra persona era muy antipático” “El álbum no lucía”, etc.
Luego comienza a hablar de ti a base de la información que te dieron. Recuerda…Estás allí para ayudar.
A la hora de decir tu precio, es bien probable que la persona esté loca por trabajar contigo.
2. Ten en mente lo que cobra la competencia y ubícate en un lugar cómodo para ti. Una vez alguien me dijo “Trátanos bien” y lo primero que hice fue buscar algunos precios de otras personas (más altos y más bajos que los míos) y lo que ellos hacían por ese precio. Al final mostré mi precio y lo que ofrecía. Lo que comenzó como una conversación “para comparar mi propuesta” terminó con un pago de depósito y un time line acordado.
3. Haz un paquete de precios. No muestres solamente un precio y ya. Eso es como decir: “escógeme a mí o a otro”. En lugar de eso, ofrece varias alternativas de precio donde ofrezcas más cosas…pero trata de no pasarte de TRES alternativas. Así, lo que estás diciendo es “Escógeme a mí, a mí o a mí”.
4. Pregunta el budget. Hay veces que es un buen punto de partida para ver como puedes ajustar tus servicios a al presupuesto, o si en realidad vale la pena dedicarle tiempo a esa persona.
Conclusión
No tienes por qué ponerte nervios@ cuando alguien te pida que lo “trates bien”. Es más…úsalo como gancho (“claro que sí, ya verás que al final de esta conversación vas a ver que te voy a tratar con cariño”) para usar los tips que te acabo de mencionar y llegar a un precio que al final no cabrá duda que “estás tratando” bien a tu cliente.
Hay veces que la persona lo que quiere es que trabajes gratis o casi regalado. Allí es la persona la que no te “está tratando bien” a ti. Simplemente di gracias, pero no gracias.
¿Y si es una iglesia?
Bueno, lo mismo. Si tú entiendes que Dios pone en tu corazón trabajar gratis…hazlo. Pero en las iglesias también hay personas que no respetan tu trabajo. Recuerda lo siguiente: La gente muchas veces no aprecia las cosas gratis. Así que no estás haciendo ningún favor o bendición regalando tu trabajo a tuti-plen; sino todo lo contrario.
